עד סוף מאמר זה תהיה לך תשובה להתלבטות לא קלה זו, אשר מלווה כמעט כל מי שמוכר את ביתו.
לכולנו ברור שמדובר בהחלטה הנוגעת לעסקה היקרה ביותר שנעשה. אנחנו גם מבינים שמדובר בתהליך מתמשך ותובעני המחייב ידע מוקדם, כישורי ניהול משא ומתן ודורש השקעה לא מבוטלת של זמן וכסף.
מטרתנו כאן היא להניח בפניך את הנתונים גלוי "על השולחן", על מנת להקל עליך לקבל החלטה מושכלת בשאלה האם נכון שתמכור את הדירה לבד או בעזרת מתווך.
הערה חשובה – אנו בהחלט מודעים לכך ששוק תיווך הנדל"ן "פרוץ" וללא פיקוח ושתדמית המקצוע נמוכה בציבור. על כן, בהתייחסותנו כאן למתווך נדל"ן, אנחנו מתכוונים אך ורק למתווך או מתווכת מנוסים, המשתייכים לאותו קומץ מקצוענים בעלי ניסיון, התמדה ומחויבות ברמה הגבוהה ביותר. ישנם בודדים כאלה בכל עיר והם בעלי הידע והמוניטין הגבוהים ביותר בשכונות מסוימות בעיר. על השיטה שבה מגיעים לאותם מתווכים מקצוענים, ניתן לקרוא במאמר נוסף – הקישור אליו בסוף מאמר זה.
כעת, כדי להחליט מה נכון עבורך…
עליך להתנתק רגשית.
טבעי שכמוכר הנכס יהיה לך קשר רגשי אל ביתך, שבו הקמת משפחה, גידלת ילדים ופיתחת חיי חברה ושיתוף בקהילה. אבל… תהליך מכירת דירה הוא עניין עסקי טהור המבוסס על איסוף וחישוב נתונים, שקלול כדאיות, הבנת השוק, ניסיון קודם, יכולת משא ומתן ועוד.
לכן חשוב כל כך "להפעיל" את אונת שמאל, האנליטית וצלולת המחשבה. מכאן גם הצורך "לנטרל" את מעורבותה של אונת ימין, האחראית על הרגש והדמיון, אשר דוחפים אותך להסתמך על תחושות בטן, להתעלם מתמרורי ונורות אזהרה, לעגל פינות, לדרוש מחיר לא ריאלי ובעצם לשים לעצמך מקלות בגלגלי המכירה.
ברגע שהרגש שלך נמצא על "OFF", החלטתך תהיה הרבה יותר שקולה ונכונה.
מכאן "הכדור אצלך" וכדי לסייע לך בהחלטה חשובה זו, ריכזנו עבורך השוואת ביצועים נדרשים לפי קריטריונים:
מיקום – באזורים מבוקשים בהם נכסים נחטפים כמו "לחמניות חמות" כנראה שלא תהיה לך בעיה למכור את הדירה. לעומת זאת, באזור "קשה למכירה" ובמילים אחרות, ביקוש נמוך, עדיף יהיה לתת למתווך להזיע, להתרוצץ ולחפש קונים במקומך.
זמן – בממוצע נדרשים כ-5 חודשים כדי למכור דירה באופן עצמאי. זמן זה שווה ערך למשרה נוספת למשך כחצי שנה. אם יש לך את הזמן והסבלנות, שווה לך לנסות. אחרת עדיף לך להפקיד את המלאכה בידי מתווך מקצועי שיעשה זאת במקביל, על חשבון הזמן שלו. סביר להניח שהוא גם יעשה זאת בזמן קצר יותר, בהיותו מצויד בארגז כלי מכירה וניסיון גדולים משלך.
מחיר – כדי לקבוע מחירו של נכס חשוב לשקלל עשרות פרמטרים שמשקפים את מצב הדירה, המבנה, הסביבה, עסקאות קודמות, תוכניות פיתוח ועוד. כאן ללא ספק יש למתווך מנוסה יתרון עליך. הוא מכיר כל אבן בשטח, כל עסקה שנחתמה ויש לו את כל הנתונים לקבוע מחיר ריאלי ואת כל הכלים השיווקיים למקסם תמורה.
שיווק – עליך להכיר בכך שביתך הוא בעצם "מוצר" ויש לו קהלי מטרה שעליך לחשוף אותו בפניהם. פרסום ושיווק עולים הרבה כסף ולכן רובנו מסתפקים בלוחות כדוגמת יד 2 ובפייסבוק (טיפ קטן: זה בסדר גמור, אבל לא תמיד די בכך). מתווכי נדל"ן מקצועיים מפעילים לרוב רשת קשרים ענפה ומשקיעים במחקר שוק ובקידום ממומן במגוון מדיות. הם אף יודעים באיזה מדיות בדיוק להתמקד כדי לקדם מהר וביעילות את המכירה.
קונים – כדי לקצר את לוחות הזמנים ולהגיע למכירה בתנאים הטובים ביותר, חשוב ביותר להגיע לכמה שיותר קונים רלוונטיים ורק לאחר מכן לבצע סינון של אלו שאינם מתאימים. זה ידרוש ממך הרבה השקעה אבל המאמץ בהחלט כדאי. גם מתווך נדל"ן מנוסה יחזיק ויפעיל מאגר קונים אישי ובמידת הצורך אף יקיים שיתופי פעולה עם קולגות. לעומתך, הוא כבר מכיר היטב את הקונים הפוטנציאליים שלו, כך שיהיה לו קל יותר לסנן מהר את כל הקונים הפחות רצויים ולהציג את הנכס רק לקונים "חמים" שהסיכוי לבצע איתם עסקה גבוה יותר.
"עוזרים" – טרם המכירה, מומלץ לפנות לשמאי שיעריך מהו השווי הריאלי של הנכס, לעורך דין מקרקעין שיבדוק את מצב ו"כשירות" הנכס, למעצבת פנים שתדע לשדרג ולהגדיל את כוח המשיכה של הנכס ולכל גורם מקצועי שיכול לסייע בהכנה הנכונה של הנכס לקראת המכירה. מתווך נדל"ן מקצועי יפעיל גם הוא עורכי דין מקרקעין, יועצי משכנתאות, סטייליסטים, צלמים מקצועיים ועוד כחלק מצוות ה"עוזרים" שלו, אשר יסייעו לו להתאים את הנכס לפרופיל הקונים הפוטנציאליים ולהכינו למכירה.
משא ומתן – עליך לשאול את עצמך – "כמה פעמים מכרתי דירה בעצמי? איך היתה החוויה? מהו הניסיון שלי בניהול משא ומתן ביומיום ובעסקאות נדל"ן בפרט?" אם אכן צברת ניסיון עשיר ומוצלח בניהול משא ומתן, שווה לך לנסות. אולם אם אינך מנוסה מספיק, הסיכון גובר על הסיכוי וזה עלול לעלות לך בעשרות ואפילו מאות אלפי שקלים. ברור לך שמתווך מקצועי שסוגר מספר דו ספרתי של עסקאות בשנה, יוביל לסגירת עסקה בתנאים ובמחיר הטובים ביותר. בניגוד אליך, הוא כבר יודע גם מהם הגבולות של הקונה.
סעיף אחד אינו מופיע בטבלה: שכר המתווך.
סעיף זה הושאר במכוון לסוף. רוב מוכרי הדירות שמגיעים לנקודה זו, אומרים לעצמם בלב "אולי בכל זאת עדיף שאתאמץ עוד קצת ואמכור לבד. כך לפחות אחסוך את עמלת התיווך". אין ספק, זהו סכום לא מבוטל, בפועל מדובר בעשרות אלפי שקלים.
לכן, זה המקום להשיב על שתי שאלות מרכזיות:
שאלה ראשונה – "כמה זה עולה לי באמת?"
לא רק בראיית שכר המתווך אלא גם בבחינה ההוצאות, הטרחה, וכאבי הראש שלך כמוכר עצמאי: הוצאות פרסום עליך… עלויות ה"עוזרים" (מעצב פנים, עו"ד מקרקעין…) עליך… הזמן שלך גם שווה כסף, נכון?… ואיך אפשר לכמת לכסף את הריצות, הטרטורים, מפחי הנפש כשמתברר שהקונים שכל כך השתדלת להציג להם את הנכס במלוא הדרו לא באו לקנות אלא רק לראות.
שאלה שנייה – "מי אני והאם כל זה מתאים לי?"
מתוך ההיכרות שלך עם עצמך, עם קווי האופי שלך ועם האני הפנימי שלך – לפני שעושים צעד אחד קדימה חשוב לענות לעצמך על השאלה: מי אני? מאלה שאוהבים, יכולים ורגילים לעשות הכול בכוחות עצמי או מאלה שמעדיפים ליווי צמוד של איש מקצוע מנוסה.
ובשורה התחתונה
בעסקה גדולה כזו, מכירה מהירה תוך מקסום התמורה הכספית שנקבל, דורשת הבנה פיננסית ושליטה במספרים, ידע וניסיון בשיווק והבנת השוק, בטחון עצמי וכישורי ניהול משא ומתן (מביצוע עסקאות דומות בעבר או מהתנסות במסגרת העבודה). לכן, אם שייכת את עצמך ל"טיפוס העצמאי שמוכן ונכון ללכת עד הסוף", שווה לך לנסות ולמכור את הדירה בכוחות עצמך. אך אם ניסיון החיים לימד אותך לגעת במה שיש לך בו ניסיון קודם ומיומנות, עדיף לך לא להמר ולהיעזר במתווך מקצועי ומנוסה שילווה וישיג עבורך את התוצאה הטובה ביותר בזמן הקצר ביותר.
אולי יעניינו אותך גם מאמרים בנושא: